作者：木爷说
题图：木爷说微信公众号
回望近两年各类金融投资产品的表现，在市场冲击下，似乎处处都是“坑”。权益类产品让投资者普遍被深度套牢。而去年末债市大幅震荡，又使得一向标榜稳健的银行理财和债券基金让投资者很“受伤”。投资者被一轮轮毒打后，风险偏好变得越来越保守，倒向保本保收益的银行存款和保险产品。今年以来，销售渠道普遍面临着存量AUM萎缩，新发产品遇冷的困境。
在当前重大考验下，最近有两个应对方法引起市场热议。
一种方法是迎合投资者稳健保本的需求，推出更加注重净值回撤的“正收益”产品。不少财富管理机构从过往主打收益排名，突出产品的高收益，转变为更注重向客户传递“求稳”的信号，结合产品历史业绩正收益的期限，给产品打上“月月正收益”、“季季正收益”、“年年正收益”等标签来帮助投资者筛选。某头部财富管理机构的动作更为彻底，推出独立专区，打造“正收益”系列产品线。
另一种打法是打破传统公募资管产品的固定管理费模式，提出在产品累计净值低于1元时，不收固定管理费。某头部银行理财子公司已经打响了“产品不赚钱，不收管理费”的第一枪，是否会有更多机构跟进值得关注。
相信这两种打法都会对产品销售有正向作用。特别是“追求正收益”在当前市场环境下迎合了不少投资者不亏钱的心理需求，销售撬动作用会更加明显。甚至能在一定程度上纠正投资者过往对产品收益的过度不合理追求，帮助投资者解决稳健产品挑选难度大的痛点。
但再往深一层思考，这种“追求正收益”主张，是个好解法吗？
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首先，“追求正收益”的提法本来就有些奇怪。投资理财都是为了追求正收益啊，难道还有投资者的目标是追求负收益？
其次，这些打上“正收益”标签的产品，也许并没有宣传得那么美。它们实现正收益的方式主要有三种。
第一种是通过产品估值方法实现日日正收益，例如采取摊余成本法估值的货币基金。货币基金虽然基本都能实现正收益，但是牺牲了较多的可投品种和交易机会。它属于活期资产，更适合用于短期开销的零钱，收益率略高于市场无风险利率。如果把长期的钱投到这类资产上一定会有较大的收益损耗，引导较长期限的严肃理财资金投资货币基金显然不是很合适。
第二种是通过产品投资策略实现正收益。这些产品每天都有净值波动，过往由于采取了较为保守的投资策略或者精准的市场研判，实现了产品历史净值在某段时间内的正收益，如“月月正收益”等期限正收益产品。
但是这类产品的持续正收益是脆弱的，历史正收益不代表未来也能正收益。市场的变化是如此复杂与不确定，投资经理无法每次都能准确研判并采取有效的应对策略。当市场出现极端行情时，很可能卸下正收益的光环。即使投资经理严格坚守正收益的目标，那唯一的方法是采取极为保守的投资策略，这种情况下产品的收益应该跟银行存款差不多，对普通投资者的较长期限严肃理财资金而言，同样未必是好的选择。
第三种是带有保本条款的保险产品，通过产品条款约定由保险公司履行保本义务，从而实现正收益。这类产品的投保和解约条款比常规资管产品复杂得多，且持有时间不足5年的话，甚至无法保本。
以某头部财富管理平台主推的一款专属养老商业险为例。该产品的保本承诺是在首次购买5年后才生效。购买前5年内无法确保100%正收益，而且1-3年内退出，除了要扣除所有投资收益外，还要分别收取5%、3%、1%的退出费用，也就是说购买这个产品3年内退出，不但没有正收益，反而还确定会负收益。
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一些财富管理机构把这种正收益打法，宣传为更关注客户的投资体验，旨在为客户解决稳健产品挑选难度大、只看收益忽略风险的有意义尝试。然而，现象不代表真相。如果细心留意这些机构的具体运营动作，不得不让人猜测，他们在利用“正收益”这个标签来迎合客户需求，从而推动产品销售。
就如上文提到的，这些正收益产品除了货币基金外，其他产品并不是确定的、简单买入后就一定能实现正收益。财富管理机构向投资者传递了明确的正收益预期，但产品的具体运营却简化了风险提示，模糊了产品实现正收益的不确定性和复杂性。产品的信息被展示收益率所概括，在理财页面上，投资者能看到的都不过是一连串带着百分号的数字和醒目的“正收益”标签。
并且展示收益率也存在夸大宣传的嫌疑。比如那个专属养老险产品的展示收益率高达4.7%。事实上，这个收益率计算依据并不充分，用不足1年的短期业绩，测算今后5年的投资收益，并在测算过程中还“巧妙”使用复利和单利的计算差异来放大展示收益。这个收益率跟投资者实际能拿到的收益，很可能存在较大差异。宣传中对产品的收益有意识地放大，对复杂的收益测算过程选择性地简化。
另外还需警惕这种打法的反噬作用。通过正收益标签、高收益率展示拉高了客户预期，风险提示不充分。当产品实际表现不及预期，或者客户赎回面对复杂的规则时，客户自然会有“被欺骗”的感受。这种感受并不是客服人员几句话所能安抚下来，因为这些在购买时未能搞清楚产品所谓“正收益”背后含义的普罗大众，真正承受着产品收益不及预期的落差，或者赎回规则带来的不便。财富管理机构由此可能会面临高烈度客诉，并最终失去客户的信任。
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“追求正收益”本质上是顺人性的打法。这与股市大涨后，客户风险偏好大增，从而顺势推荐权益类型基金，去迎合客户“追涨”需求一样。这种打法也可以理解为在市场行情持续下跌后，客户风险偏好下降，满足客户“杀跌”的需求。
在当前市场环境下，客户转向保本求稳，追求正收益无可厚非。但财富管理机构作为专业的金融机构，以客户为中心不应该简单等于“客户的需求都是对的”。客户当下的感受和需求毫无疑问都是真实的，但面对这些需求不意味着要勉强地硬凑一些产品去迎合。任何产品和服务，都必须要先尊重市场规则和投资规律。
再者，跟随客户“追涨杀跌”的顺人性打法，并不能构建深厚的护城河。其他机构很容易就能把这套运营和选品方式复制过去。
相对而言，产品“不赚不收费”的打法，更贴近真正为客户着想。以目前在售的这只产品为例，不仅净值低于1不收管理费，也不收取超额业绩提成，同时投资经理跟投200万。这种做法把管理机构、投资经理与持有人利益高度绑定，资产管理机构只有真正建立起一个围绕绝对收益目标来做研究、投资和考核的有效机制，真正让产品赚钱，才能在这个产品上获益。
“不赚不收费” 或许是个带有择时性质的策略。反观在牛市或估值过高阶段，很难想象有机构推行这种模式。管理机构此时的潜台词是：市场向下空间不多了，产品净值低于1可能性小，大概率能赚钱。
这种解法值得赞许的地方是，在同样面对市场不景气、客户风险偏好保守的环境，机构没有简单去迎合客户的直观感受，而是通过管理费让利和利益绑定，引导客户跟随金融机构的专业判断，逆市布局权益市场。这是一种逆人性的、更为困难的、更需要专业能力的策略。
互联网有这么一个说法，客户喜欢就是正义。但如果客户的“喜欢”是缺乏专业度甚至不合理的呢？资产管理和财富管理机构要做的就不应该是简单去讨好。客观条件已经注定了客户的这个“喜欢”无法真正实现，甚至对客户的财富增值是“有毒”的。选择讨好这种需求的机构，拉长时间反而容易因此失去客户信任。客户的信任是如此的珍贵，机构不应该短视地去迎合“喜欢”，而应该努力去建立“信任”。某种意义上说，“信任”是更高阶的“喜欢”，因为一旦客户与机构建立了“信任”，这种粘性和因此带来的转化、交易、保有量是“喜欢”不可比拟的。
真正做到以客户为中心，站到客户这一边，应该是在体察和照顾客户的感受前提下，用精深的专业引导客户更深刻理解市场波动，通过资产配置、投顾服务去帮助实现投资目标。用正确的价值观和专业能力去解决客户的痛点，与客户建立深度的信任，方是致胜之道。
还是那句话：因为相信，选择坚持，所以看见。
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