小胜靠智，大胜靠德——怎样成为一个优秀的金融产品销售？

作者：唐僧的碎碎念

题图： 唐僧的碎碎念微信公众号

金融产品的销售人员需要是一个心理咨询师，一个育儿专家，一个房产专家，一个经济学家，一个产品专家……但是唯独不该仅仅是一个销售人员。

几乎所有金融行业的人都能感觉出来，这几年，销售越来越难做了：

银行放贷的同志们表示：但凡急着找我借款的我都不敢贷给他，但凡我觉得优质的客户都不想借钱；以前拼命拉存款，现在大额存单要限额；反正你想要的东西我永远没有……

券商的同志们表示：行情好的时候产品不需要你卖，行情差的时候产品卖不出去，偶尔一次行情差，拼命卖了一个A500ETF，最后建仓还都建仓在了高点；

财富管理的同志们说：我辛辛苦苦花了一下午时间给客户把几个基金的优劣讲清楚了，客户一转头在支付宝上全都自己买完了……

信托的同志们表示：你们还跟客户有的聊不错了，现在都是客户找我们问，之前展期的那个信托计划啥时候兑付啊？？兑付完的客户就开始哗哗哗往外转钱……

期货的同志们表示：客户？只要坚持半年不死的客户，那就是好客户！！

因为销售难做，所以金融机构总部的领导们想要招更多的销售，以及把系统升级、流程优化节约出来的中后台人员也统统往前台一丢：你们去干销售吧！

似乎销售就是个打群架的活，只要人多就能打赢人少的，甭管手里拿的是板儿砖还是钢管，都能打的赢。当然，也不排除有的领导对这些事儿就是心知肚明，把人员从后台往前台赶的唯一原因，因为销售前台裁员相对容易一点：KPI完成不了你就得走嘛~

然而事实真的如此么？

金融产品的销售岗,真的就是一个什么人只要肯花时间打电话见客户就能做得了的岗位么？

答案肯定不是。

金融产品的销售岗，就像开户炒股一样，你每年赔20%，也可以叫自由投资职业者，你每年赚50%，也可以叫在家开个户炒股，门槛极低，但是做好的上限极高。

那金融产品的销售岗，到底难做在哪里？一个有志于销售或者说不得不干销售的从业者，应该要从哪些点入手呢？我试着简单来分析一下：

1. 最近几年客户的进化速度远超过销售的进化速度。

去年在嘉实路演的时候，上海有个小伙伴问了我一个问题：“为什么感觉最近这几年高净值客户的风险偏好越来越低了？”我回答“废话，但凡风险偏好高一点的，这几年早就不是高净值客户了”。

这话是真心话。

想一下从2014年开始，我们的金融市场经历了什么？

炒房的，估计从2021年起爆仓在杠杆上，30%的下跌足以爆掉所有只靠首付加杠杆的炒房团成员。

追求高稳定收益的，要么“死”在2014年开始的P2P大潮中，要么风险偏好再低一点，“死”在后来的信托计划刚兑打破或者定融非吸化的过程中。

不追求稳定收益相信资本市场的，追股票的，要么“死”在2015年的股灾急速下跌中，要么“死”在2021年的慢刀子割肉过程中。追高收益债的，要么“死”在2018年的去杠杆民营债券集体暴雷中，要么“死”在2021年的地产债行业大爆炸中。

哦，目前只有保险还金枪不倒，就看中小保险公司的利差损什么时候爆炸。

似乎活下来的只有还在存银行的人。

所以呢，不管你给客户介绍什么类型的产品，过去十年肯定已经有比你更激进的人给他介绍过了，而且但凡过去十年他信这个东西信的比较深，早就已经被他所相信的这个东西带到坑里面去了，而且运气不好就是那种一辈子爬不出来的坑。

高净值客户分两种，第一种是过去三十年就单纯时代好、运气好，一线城市房子一套拆了变三套，三套拆了变九套，或者当年懵懵懂懂进了某个大爆发行业，突然资本市场就发神经给了一大笔钱的那种，这种如果没有及时收手，往往陷在过往的成功路径依赖当中，相信自己是天之骄子有命运女神眷顾，自己应该投什么发什么的，多半已经靠实力把运气给的钱都还给了时代。另外一种是，自己就是有学识有胆识有视野，靠自己辛勤奋斗不断革自己的命，攒下来八九十位数家当的那种人。这种人因为在自己创业或者奋斗的过程中，早就已经在其他方面被无数人觊觎过、坑害过，所以当投资延伸到金融行业的时候，也多半是战战兢兢小步慢走的，还能活到现在，还是高净值客户，还能有钱投资的，多半都是这种人。

我自己的切身感受就特别明显，最近一两年聊天的客户（或者说潜在客户）对象中，平均认知程度迅速的提升了，沟通的难度也在迅速降低。

你说他们懂金融市场吧，并不，毕竟隔行如隔山。但是他们有基础逻辑，懂基本人性，他们所欠缺的只是金融行业的基本知识。你只要一点，他们迅速就明白了，一通百通。

有的时候我就在想，以这批人的能力，三十年前，他们如果不去干现在的那些本行，而是进了金融行业，也不用犹豫，一样能成功的。你把整个经济倒回三十年，大家从头再来一遍，回到现在能积累起财富的，多半也还是这批人，因为他们基础素质就摆在那里。

你一个刚干了三年、懂了一点金融术语的生瓜蛋子，想靠几个英文字母和几个数学公式就想让我把攒了半辈子的钱都打到一个根本没搞明白逻辑的东西里面去？

你是觉他幼稚还是你幼稚？

产品难卖，就对了。说明你终于面对真正的明白人了。

2. 你没有办法把一个东西卖给不需要这个东西的人。

那么，怎么给明白人卖产品呢？我有一句最基本的逻辑：你没有办法把一个东西卖给不需要这个东西的人。

换个更俗套一点的问题来问，现在我是你的客户，你手里拿着公司刚生产的卫生巾，来吧，你把产品卖给我吧。

很难，对不对？因为我一个男的，不是你这个人不好，也不是你家的卫生巾什么柔软度不够、吸附能力不够强之类的，你说的这些我信，但是我要这东西干啥呢？

也不是说完全没有办法把卫生巾卖给男人。我们当年军训的时候就会红着脸去求班上的女生去给多买点这东西，因为匍匐前进的时候膝盖上提前贴好，能不磨破皮；20公里拉练的时候提前垫在鞋里面，走完20公里大概率脚能不起泡。

但是现在我40了，不军训了，没有这个需求了！（除非我有痔疮）。

行业现在有一句跑偏了的话叫做没有需求就创造需求。需求是能创造出来的么？你要说发现那些客户还自己没有意识到的需求，这才是真需求。凡是被创造出来的，被硬灌进客户脑袋里面的需求，这本质上就是个洗脑式营销，跟传销没什么区别。

要么，你遇到傻客户，他真信你创造出来的这个需求了。但是傻客户是不可能攒起来大钱的，因为想骗他的人除了你还有很多人，而且节操比你低骗术比你高的人有的是。

要么，你遇到一个聪明客户，他短时间内相信了你，也相信了你创造出来的这个需求。但是聪明客户可能隔了两个星期回过味儿来了，想明白了。好，你可以忽悠我一次，但是我不会给你忽悠我第二次、第三次的机会，你俩的合作也就到此为止了。

要么，你遇到的聪明客户根本就不相信你给他创造出来的这个需求，你唾沫星子横飞的给人家讲完了，对面礼貌的呵呵一笑，然后心里想：他是不是觉得我傻？

三种情形，你选一种吧。

所以，去认真倾听你的客户需要什么，金融行业就是个服务行业，人家要捏脚你就捏脚，人家要捶背你就捶背，别自己瞎加戏。你只有基于客户真实的、长期的需求，才能把合作进行下去，这才是一个良性的循环。

尽量想办法去满足客户的需求，不要老高高在上的想创造需求。

也别拿着个锤子，就看什么都像钉子，不管客户有没有钉子，都想给人家来一锤子。

3. 杀猪还是种树？立场、立场、还是立场！！！

上面讲的第二点难做到么？其实说难也不难，说简单也不简单。

说简单也不简单是因为，其实很多人不是不明白这个道理，只是揣着明白装糊涂。我是知道我该怎么去做，但是架不住我的领导给我下任务啊，我下个月工资奖金要拿啊，我有信用卡要还啊，我有考核排名末位淘汰啊。

所以我一直说，你让一堆小朋友们去做销售，本来就是不靠谱的。

他一个月拿八千块钱的人，你想让他理解开私人飞机的高净值客户是怎么看待这个世界的，可能么？你让他一个朝不保夕每个月都在为了销售量而挣扎的人，站在客户立场上去理解长期资产配置应该是怎么做的，可能么？

人只有跟自己同频的人，才能建立长期可持续沟通的渠道，跟比自己低半频的人交流那就是教学，跟比自己高半频的人交流那就是学习。

频次差了一频或者以上的，那大家就不是一个世界的人，是没有办法建立所谓的长期联系和长期合作关系的。

立场、立场、还是立场！！！

我一直相信俞敏洪说的，真诚才是最好的套路。你真要让你的客户相信，你是站在他的立场上替他去考虑问题的。装是没有用的，你必须要真的站在客户的立场上跟他共情：假设我是你，我遇到了你现在的这个问题，以我的专业知识来看，我用什么样的工具才能帮你解决你的问题？我手头有没有这样的工具？如果没有，我去哪里给你找这样的工具？

金融产品的销售人员需要是一个心理咨询师，一个育儿专家，一个房产专家，一个经济学家，一个产品专家……但是唯独不该仅仅是一个销售人员。你应该更像一个方案提供商。

但是，这种基于长期视角的方案解决思路，是你靠周度月度的考核能够压的出来的么？毕竟，很多机构的销售人员，自己都没有遇到或者解决过客户碰到那些问题。一个医生，能看好他从来没有遇到或者得过的病么？

在我看来，金融行业本来应该是一个种树的行业，种树的坏处是很慢，而且你需要不停的给树林浇水施肥，但是好处是可以成为一个长期干下去的行业，而且越往后回报越丰。只要你的树林长成了，自然可以给你遮风挡雨，每到秋天收获果实的时候，你还能摘点果子吃。你爱护树林树林自然会回报于你。

但是，现在金融行业针对销售的高压和快节奏，往往把销售逼成了杀猪的，看到别人养的猪，上去赶紧大家摁住，咔嚓一刀宰了吃肉。前几年金融行业没有这么卷，好歹有些人还会养养猪，等着猪肥了出栏再杀。这几年可能剩下来的客户越来越少，有些人恨不得已经猪都不养了直接就“烤乳猪”了。

雪崩之下，没有一片雪花是无辜的。

4. 价值观的胜利。软技能还是硬技能？

我对数理化真是又爱又恨。

招人的时候，我喜欢数理化好的，因为数理化好的一般逻辑能力强，你跟他们讲个什么事儿不费劲，从1一直推理到100，你不用全讲完，讲完123你就可以干别的去了，隔一阵子回来一看小朋友们自然就成长了。偶尔卡主了一会儿，你给他补个78，他又能往下自己发展一阵子了。

但是不好的一点是，“学好数理化,走遍天下都不怕”，我们过去几十年的教育里面似乎过分强调了这些所谓硬技能的教育，而忽略了价值观、共情能力、沟通能力等软技能的教育。所以我们在每年的招聘中，一定有一道面试题是关于价值观的。

我一直说，你认识一个人，先要看这个人价值观够不够正，跟你是不是一波的，而不要看这个人是不是够聪明能力是不是够强。如果这个人的立场跟你是一致的，你俩是一波的，他是你的队友当然越强越好。

如果这个人不是跟你一波的，那么他能力越强越可怕！

你仔细琢磨琢磨这句话。

而且金融行业里面的从业者也是会进化的，过去十年，金融行业收的简历从211、985一直到只招清北复交哈耶普斯，你能说这个行业里的从业者的底色是不聪明的么。这个行业一定已经积累了足够数量的足够聪明人。

行业在扩张期的时候还不明显，行业只要进入收缩期，甚至只要停止扩张，那么这些聪明人中的聪明人就会迅速的卷起来，你甚至可以把这个行业想象成一个大型的养蛊场。

谁能够活下来？

一种是最聪明永远下手最快的那些人，但是注定了这条路就是永远最艰辛，概率也最低。

另外一种就是我所相信的，“小胜靠智，大胜靠德”。你的单独作战能力是比不了最聪明的那批人，那我一个人打不过你，我就找帮手。只要我的帮手足够多，而且足够强，我总会在未来的某一天超过你。

金融行业最可靠的帮手是谁？不是你的上司甚至也不是你的同事，而是你的客户。

因为只要你不想按照“杀猪”的逻辑来参与金融行业，你的客户就是你天然的战友。他想赚钱你也想赚钱，你们完全可以一起去赚市场的钱。而这个结成盟友的契约，有的时候就可以是一个金融产品合同，只要你是“勤勉尽责”的。

所以，当你的客户在产品合同上签下自己名字的时候，其实是他选择了相信你，选择你作为战友一起去面对这个波动越来越大，越来越艰难的金融战场的时刻。

而我亲爱的同行，你又应该用什么样的身份和姿态去面对TA呢？

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