如何“优雅”的苟住

作者：Sharpe3 alliance

题图：Sharpe3 alliance微信公众号

最近和一些优秀的同业关于如何穿越周期做了很多小范围交流，很多大佬以及业内的前辈们都已做出了自己的选择，这里更多是站在一个集体的角度来写这个问题，部分人看完后不适可以略过，但毕竟现实就是现实，最终还得面对。

很明显，市场的状况已经超出了短期阵痛这个范畴，而是在不断存量博弈的价格战中，走向了价量齐降的螺旋下滑趋势。

那么，最终能不能“优雅”的苟住，就在于团队决策者能不能提前想明白这几个问题，早日做出决策改变，而不是在撑不下去的时候一地鸡毛。

1.判断主赛道是否还有价值，彻底转型or坚持。

从长期来看，肯定是要想明白自己正在做的事是不是一个有不断正向积累提升，且未来社会长期需要的领域，如果不是，那趁早考虑转型。

2.保留主赛道的种子，辅赛道进行收入创造。

如果第一个问题的答案是有，那么第二个需要考虑的问题就是这个赛道大概的低谷期会持续多久，而自己能否保留住主赛道的种子，同时有个其他的辅赛道进行收入的弥补。

这话可能比较抽象，但举个例子，比如某个FOF大佬就在做外资高频的内地本土化服务，从运营到技术逻辑到资金的募集全套解决方案，整体盈利性超越FOF好几倍且投资人和自身均皆大欢喜，而同样，主赛道的业绩也一样保留了小部分的资金在持续画着曲线，随时可以在这个基础上快速生根发芽。

每个人的优势和资源圈不一样，但目前看到的相关辅赛道性价比更高的还非常的多且进入壁垒和收益都不低（不会被卷到）。

3.清理团队中的躺平派以及投机派，将资源集中在核心成员。

在穿越低谷的期间会遇到很多问题，比如说在金融机构的同业需要面临上层的KPI，平衡成员们对于各种新增搞人规则以及降薪的怨气，同时还得面对同级别卷王们的资源及职位竞争，那么腹背受敌的战役最关键的就是人和钱，人的方面需要众志成城，集力破局，而钱的方面决定屡战屡败后能否还有东山再起的资本。

和一些卓越的管理者们交流下来，两类人是一定要识别和清理掉的，一类是躺平派，就和战争中的逃兵类似，不光自身创造不了价值，同样还会将整个团队的氛围给拉下几个台阶，当然，结果（更多定量）和过程（更多唯心）要一起来看，因市场环境干不出来结果和连给团队带来客户资源以及新的信息的过程以及心愿都没有，是有很大区别的。而另外一类就是投机派，用着团队的各项资源，品牌和信息给私人牟利，在各个机构间左右逢源干着各种灰色收入，本职工作却毫无增量。若没有及时的清理，不光有很大可能导致团队一盘散沙各自间防备客户的流失，同时还有很大可能性引发一堆风险隐患以及团队在市场上的口碑损失。

每个团队或者投资策略都有着自己的低潮期，只有不断的借着低潮期来更新迭代团队的质量和向心力，不断将资源集中在愿意长期同舟共济的成员上面，整个团队才能有可能越走越远。

4.找到自己的alpha，由点破面，积累用户粘性。

这个alpha可以是团队的激励机制，可以是品牌优势，也可以是资源型资产的获取能力等，只有将自己的alpha优势利用的淋漓尽致，才能找到适合本团队的人以及客户群体，在细分领域建立自身的高地才能不断积累用户的粘性。

5.将成本从前端往后端平移

还是成本优化的问题，更多的将激励机制相关成本从前端的固薪往后端的提成上移动，保留能做出增量的人，想明白自身业务的来源原因以及根源来选择合适的员工，比如说私募的投研和业绩是核心，那么运营是否就能满足日常客户的服务需求了呢，公司所需要的销售负责人到底需要是个什么画像，能解决基础服务外，多少需要创始人以及投资经理参与的深度服务内容耗时。磐松的客户服务体系和整体收益分成架构思路就非常的值得学习，投资团队的分成机制亦然。

所以，在存量博弈且客户的信任成本以及营销成本越来越高昂的市场上，将成本端后移，将核心资源（钱及授权）投入到真正有增量产出的区域，才是一个集体能不断做大不断引入真正合适人才的关键。

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