买方投顾转型：财富管理需要翻越的三座大山

作者：WEALTH财富管理

题图：WEALTH财富管理微信公众号

谈到财富管理转型的难度，大家最容易想到的就是KPI、管理制度等等，其实很多都是从自己立场角度出发的片面之词，缺乏一个完整和深度的逻辑依据。

买方投资转型的系列文章，就是未来解决这一急功近利的想法，试图从第一性原理出发，从“立场、认知、专业”三个层次梳理每个参与主体的定位和能力模型，避免越俎代庖，构建利益均衡、能力互补、复利成长的产业链新生态。

立场：客户、投顾、平台，三方利益的均衡（上篇）

认知：客户、财管、资管，三者能力的边界（中篇）

专业：客户、投顾、投资，三人持续的协同（下篇）

之前已经谈了最为基础的一个，那就是立场：结论是根据不同的客户类型和需求，提供适合的产品和服务，就能够取得客户、投顾、平台，三方利益的均衡，详细请点开链接。

今天谈的认知分为三个部分，第一是我们要理解资产递弱财富代偿的基本原理；第二是财富代偿的核心是匹配度（资产配置），从哪里而来；第三是客户负责做什么？
资产递弱，财富代偿

所谓认知，首先是对能力边界的认知，客户的能力圈、财富端的能力圈、资管端的能力圈，都是不同的，那各自承担的职责也是不一样的。

而且这是一个动态调整的过程，从2018年资管新规颁布为分界点，我们进入了净值化时代，资产递弱财富代偿的齿轮就运转了：

• 如果资产端非常强悍，比若当年的刚兑非标信托，那财富端类似于房产中介，赚的是信息差的钱，谈不上什么能力，客户躺赢等着到期还本付息就可以了。就像现在的银行存款，已经不需要什么主动营销了，因为资产本身提供了所有的能力，不需要额外的补偿了。这些资产我们称之为“仙丹”类资产！
• 还有一类资产是“神药”类资产，就是2019、2020年的造神运动产生的明星基金经理，通过官媒和自媒体，广告和软文包装的诸神时代，让全民都陷入了漂亮50多梦幻世界里面。对于高波动资产，所有人都认知都出现了偏差，最后的预期差也一定是最大的。买之前是年化25%，买之后是亏损50%，太惨烈了！
• 现在我们进入了低增长、低通胀、低利率的时代，十年期国债利率都干到1.6%，表明资产的稀缺性已经进入一个相当严重的阶段，这个不得不迫使大家资产进行多元化配置，特别是对于高波资产的配置。

我们首先对【资产递弱和财富代偿模型】进行一个总结。

这个模型讲清楚了三者的分工：在净值化时代，资产管理负责阿尔法（夏普）、财富管理负责贝塔（匹配）、客户负责波动（耐受度）。

而原来那种买卖单一资产的模式，显然无法继续，那资产配置就成为大家的共识，但资产配置到底谁类做呢？是公司吗？那肯定的呀！那财富机构干什么呢？是售卖这些不同的资产配置方案吗？好像是！

东哥也在和很多券商朋友沟通中听到：我们下一步要推资产配置了！但很遗憾地告诉各位，如果大家还是像卖单一产品一样、利用固有的管理模式，去卖资产配置方案，那基本是换汤不换药的悲剧。

资产配置的源头在哪里？

很多人理解的资产配置，还是来自于资产端，就像原来卖苹果或橘子，现在苹果橘子打包卖，客户有这么天真吗？这里就会产生一个重要的问题：资产配置的源头在哪里？

如果还是资产端驱动的资产配置服务，那结果将很拉稀！目前出现的FOF的凋零、养老FOF的萎缩、以及基金投顾的产品化问题，都是老瓶装新酒的必然结果。

资产配置是服务，而不是产品！

既然是服务，那谁服务谁，自然是财富端服务客户端，所以千人千面的资产配置服务，是发端于客户，成型于财富端，执行于资管。所以资产配置是一个来样加工，而不是产品售卖，无论是基金投顾还是全权委托，都是基于这个逻辑。

具体什么做，这里只简单说明一下整个分工和流程：

• 客户端：以家人为本的财富规划，或者一笔资金的使用规划；
• 理财师：这笔资产的用途——久期、远期金额、投入本金、收益率/波动率，这是最低限度的KYC，刚开始也只能做到这一步；
• 财富中台：战略资产配置，以及详细的投资策略与交易规则说明书；并会同理财师与客户达成一致意见；特别要说明风险因素和可能出现的意外情况和补救措施；
• 资管端：接收战略资产配置书，并提出战术资产配置的建议，再会同财富端和客户说明具体的交易流程和规划，配套以完善的报告制度。

经过这样的互动，就形成了一个流水线：客户相当于病人，理财师相当于相熟的全科医生，财富中台相当于开药方的专科医生，资管端相当于制药厂和医疗器械公司。如果从输入输出的角度看，可能更加清晰：

可以说，财富管理是前轮，主要掌握方向；资产管理是后轮，主要提供动力，前后轮共同协作，才能载着客户抵达目标。
客户会接受资产配置吗？

这样的安排，堪称完美，但客户会接受这样的安排吗？一般不会，这个就要靠平时的投资者教育和引导了，还有大量的历史投资的解释工作，加上观点输出后的验证工作，这些都组成了平时针对客户的繁重的内容运营工作，从日报、周报、月报，该跟客户说什么？

是让客户成为投资专家，还是让客户接受资产配置服务，这个就是最大的分野。并不是客户喜欢的就是我们要给的，这个是和流量模式的大v不同的逻辑。

其实方法简单到难以置信，就是每天说同样的逻辑（这个才叫投教），而不是每天追逐热点说不一样的话（这个就是投机）。

优质的内容自然会吸引价值观和理念同频的客户，就像您在阅读这篇文章一般，并不是每一个人都会阅读至此的。

所以内容不是迎合，而是筛选！筛选的目的是为了服务，资产配置服务以后就会产生波动！这是最难解决的部分。

但药不能变，药不能停！这是简单的原则，客户能否做到，一个要看投资之前的风险说明是否到位，二要看投资之后的陪伴是否及时。从目前看，大部分基金投资大V的规模都是逆势而上的，说明这个模式是可行的。信心比黄金还贵，但信任是更加稀缺的。最后，信者得救！

至此，我们就差不多讲清楚了客户端、财富端、资管端三者的能力边界和分工，也阐明了买方投顾的核心逻辑。从中可见，需要调整的东西有很多，包括组织结构、管理机制、人员分工等，这个以后有机会再通过案例等形式来分享。