万字长文，将买方投顾进行到底(二)

来源：资产配置研习社

作者：R9

你只要走出一步，世界就会展开一点点，不要在意往哪走，几乎没有不可逆的决策，让我们打破僵局，让我们往前走吧！

——摘自《面基》老钱对话孟大

本专题内容有两期，第一期主要探讨传统代销机构在买方投顾方面的实践万字长文，将买方投顾进行到底(一)。本期内容会从投顾的“投”和“顾”两端出发，探讨买方投顾转型路径以及如何匹配投资者的真实需求。

首先，我始终坚信，现在还在坚持做买方投顾这件事的人，大多数都是一群有信仰的人，不管你是在金融机构还是独立大V。

在经历了公募基金降费，指数投资的宏大叙事后，买方投顾也被推到了台前。但相比指数投资的热度，买方投顾还是太低调，雷声大雨点小，投顾规模并没有实质性的增长。

1.“投”到底要不要交给负债端选择？

2.“投”：胜率进阶和赔率优化

3.“顾”仅仅就是陪伴吗？

4.“顾”：控制负债端的仓位和成本

5.“顾”的Agent长什么样子？

6.“投”和“顾”先有鸡还是先有蛋？

01

“投”到底要不要交给负债端进行选择？

这是买方投顾在投一端的核心问题。

市场上目前主要有三种模式：

第一种是投顾端提供N个策略，基于不同收益波动比，策略基本以不同投资标的命名，比如：债券+，红利+，指数+等等；

第二种是提供3-4个场景进行，一般基于低波到高波进行场景的分类。比如“稳稳”，“进取”等等。

第三种是基于生命周期进行场景的分类，将投资场景生活化，比如“子女”，“养老”，“置业”等等。

三种投的模式，最大的区别在于，组合底层的策略选择权是在投资端还是负债端。

第一种模式，选择权还是在负债端，这种情况下，持有人即使认可了投顾的能力，也要进行第二道选择，选择哪个策略？如果选择其中一个策略，持续没有赚钱效应，负债端的坚守能不能保证这是一个问题。

比如最近几年比较热的红利策略，如果是在2015年初选择红利+债策略的组合，需要经历5年没有任何的回报，这对负债端来讲几乎不可能接受。

所以本质上，第一种模式的投，销售模式没有发生变化，只不过把单品换成了组合。因为对于负债端来讲，他在选择组合策略时，还是会选择最热(过去一段时间收益最好)的投资策略或标的。

第二种投的模式区分不同的场景，按照低波到高波进行场景的分类，分类的标准依据是策略本身的波动率，以此去匹配负债的风险承受能力。相比较第一种模式，优势是简单直接，作为持有人你只需要了解自己的风险偏好，剩下的交给投顾端。至于投顾端的策略，也会根据环境市场的变化，由投顾端做出决策。

第三种投的模式，是通过生活场景化，具象到投资所解决的实际问题，让持有人给不同的资金写上“名字”。

其实，三种投顾提供的投的模式都有存在的意义，但如果想路径走顺，投顾端必须解决两个问题：

一是区分目标客户

普通小白投资者首选第三种和第二种，对于投资策略其实并不重要(线上解决)

专业投资者及高客来讲，可以直接进行第一种投资策略的沟通(线下1V1解决)

二是顺序展示投资策略

先生活场景，再投资场景，最后投资策略

第一个场景永远不变，第二个场景可以进阶，第三个场景可以“择时”，适时做一些改变。

所以在“投”的一端，选择权是可以交给负债端的，前提是负债端的属性进行分类（资金量，专业程度，参与度等）

02

“投”：胜率的进阶和赔率的优化

我们分开来看，未来投顾的策略如果是以赔率优化为主。那么绕不开的一个策略就是多元资产配置：跨类别，跨商品，全球化。

只有组合的标的相关性足够低，才有可能降低波动，提升赔率的优化。单纯任何一类资产都有周期，永远不会做到赔率的优化。

第二个主要的目的就是胜率的进阶。同等胜率下，如何提升赔率是投顾端考量的一个重要因素。

那么，多元就不该是一种策略，而是所有场景的底色。多元的基础上再去区分低波、中波和高波。

哈利·布朗在20世纪70年代首次提出一个“永久投资组合”，

这是一个简单有效的资产被动配置策略，通过将资金配置到四个主要资产类别，以实现长期稳定且具有竞争力的回报。

股票（25%）：投资股票市场以获取长期资本增值债券（25%）：投资于长期国债，以获取稳定的利息收入现金（25%）：包括现金、短期债券等，在市场动荡时提供流动性黄金（25%）：作为通货膨胀对冲工具，同时也是避险资产

按照简单国内的沪深300，中证货币，中证债券基金，黄金ETF等四类资产进行组合，各给予25%占比，每年初进行比例的再平衡。

数据回测如图，过去五年，组合的年化收益6.2%

最大回撤8.9%，体验相当不错。

所以在“投”的一端，投顾需要做两件事情，一是胜率的进阶，二是赔率的优化。取决于是否多元。

03

“顾”仅仅就是陪伴吗？

目前国内的“顾”有两种：

一种是以金融机构为代表的顾；

一种是以大V为代表的顾。

两种“顾”最大的区别就是是否接地气，是否敢给出直接的建议。

金融机构端顾一端的输出出于合规的要求，表现出来的形式就是说了跟没说一样，而从大V端输出的“顾”会更加接地气，敢于输出直接的观点。

我梳理了国外头部的买方投顾机构，在顾一端，基本上都是多矩阵平台输出，

嘉信理财利用专有研究构建的超过 40 个主题的趋势和新机遇，并进行投资。

富达基金的顾较明显的优势是强调了从观点到策略的传导，内容实操性强。

先锋集团的文章包含更多的理念知识和科普概念，视频则包含更多细化场景，为投资者的具体投资场景提供生动的讲解，探索完成不同投资目标（退休、教育储蓄、应急资金、短期目标）所需的理念和知识。

但同时，我们也要思考“顾”只是陪伴吗？

2022年几乎所有的机构在市场出现回撤时，发送“致投资者的一封信”作为“顾”的内容进行输出，但结果却是打开率极低，同时持有人并不买账。

所以“顾”不仅仅是陪伴，苦口婆心式的说教并没有太好的效果。投资者并不容易被教育，相反还会产生逆反心理。

04

“顾”：控制负债端的仓位和成本

“顾”的核心应该是控制负债端的仓位以及持仓成本。

在解决这两个问题上，目前主流的策略是发车和网格交易。

二者都在解决低位多买，高位止盈的问题。

但问题是同样是控制负债端的仓位和成本，大V的观点大多数持有人会选择相信，而机构端的建议却无法撬动太多的负债端跟随。

究其原因，是给出建议的人是否是独立的，大V的收入来源于持有人，只有持有人赚钱才有可能有更多的规模去赚取投顾费，在负债端看来，这种建议是独立的，没有掺杂太多利益的。

而作为非独立角色的机构投顾，持有人不免会多一份顾虑，低位的补仓是否是“骗”我再买，这也是大V和金融机构投顾最大的区别。

所以，我们看到，过去几年大V的组合业绩并不是最好的，但规模却是逆势增长的，同时客户的盈利要好于组合业绩本身，很重要的一个原因就是低位补仓、降低了持仓成本。

作为金融机构投顾，如何让持有人相信并且听得懂，也是未来很重要的一个课题，只有解决了负债端的信任，才能更好的做大规模。

05

“顾”的Agent长什么样子？

2025年将会是Ai Agent爆发的元年，这点已经达成共识，金融机构如何通过AI进行顾一端的输出和建议，从而得到负债端的信任？

那么持有人能接受的“顾”到底是什么样子？

举一个简单例子：

如果我想知道我在2019年购买的医药基金亏了30%，我应该怎么办？

目前Ai的回答如下：

面对2019年购买的医药基金亏损30%的情况，你可以从以下几个方面来考虑应对策略：

保持冷静与信心

基金市场的波动是正常的，亏损并不意味着投资的失。从长期来看，股市是向上的，只要没有彻底退出市场，盈利和亏损都只是暂时的结。医药行业作为大赛道，长期产业趋势向好，回本可能只是时间问。

分析亏损原因

行业层面：医药行业在2019年到2021年上半年经历了大幅上涨，一定程度上透支了未来增。此后，受集采影响，企业利润率降低；外部关系紧张导致CXO海外订单被削减；疫情管控也使得医美、民营医院等消费受限，这些因素都导致医药基金表现不。

基金层面：研究你所投资的医药基金，查看其投资方向、持仓标的等。如果基金经理的投资风格稳定，中长期超额收益良好，历史排名靠前，那么基金本身可能没有问题，只是跟随行业和市场整体下。但如果基金的持仓越来越分散，可能说明基金经理已经找不到好的投资标的，此时就要谨慎对。

评估自身情况

投资目标与时间：如果你的投资目标是长期配置，且这笔钱在短时间内不会用到，那么可以考虑继续持有甚至加。但如果当时是基于短期炒作和投机逻辑购买，从风控角度出发，应定好止损线，达到后就止。

风险承受能力：如果你的风险承受能力较低，无法承受进一步的亏损，那么可以适当降低仓位，将部分资金转移到风险较低的资产上，如债券型基金，以平衡投资组。

制定应对策略

继续持有：如果你看好医药行业的长期发展，且基金本身优质，可以选择继续持有，等待市场回。从历史数据来看，偏股混合型基金指数等在每次牛市中都能上一个大台阶，代表公募平均水平的基金长期表现较。

定投摊薄成本：可以设定一个投资目标收益计划，如30%，忘掉此前的亏损，从当下开始，通过定投的方式慢慢积累份额，降低持仓成本，直到目标达成止。定投可以采取周定投或月定投的方式，这样可以在市场低位时积累更多便宜的筹码，待市场回暖时更快回。

分批补仓：如果你有较多的闲置资金，可以将补仓资金平分成几份，预设一个下跌幅度，每达到这个下跌幅度就进行一次补。这种方式可以在市场下跌时逐步降低成本，但需要注意的是，精准的底部难以预测，所以要谨慎操作。

转换基金：如果你发现当前的医药基金存在问题，如基金经理能力不足、投资风格漂移等，可以考虑将其转换为其他表现更好的医药基金或其它行业的基。但在转换时，要充分了解新基金的投资策略、基金经理等情况，确保其符合你的投资目标和风险承受能力。

看似给了很多建议，但好像又什么也没说，原因就是建议应该是千人千面的，而不是一些列措施的合集。

有用的解答，应该是当时基于什么原因配置？错与对？后续有没有机会止盈？为什么没有止盈？什么时候可以补仓？基于什么原因？如果以上都没有做？那未来应该怎么做？不同场景要如何？

所以未来如果Agent能够解决以上问题，那么他就应该是独立人格存在的，这对于负债端的信任来说很重要。

想起来那句话：

投顾应该是Agent的一部分

而不是Agent是投顾的一部分。

06

“投”和“顾”先有鸡还是先有蛋？

“投”和“顾”在投资领域中是相互依存、相互促进的关系，很难简单地判断谁先谁后，就像“先有鸡还是先有蛋”这个经典问题一样，没有绝对的答案。

“投”在前，“顾”在后：从个人投资的常规流程来看，通常是先有投资行为，即“投”，然后才会有对投资结果的分析、调整等“顾”的环节。投资者先根据自己的投资目标、风险承受能力等选择合适的投资产品进行投资，之后才会涉及到对投资组合的回顾、对市场变化的应对等投顾内容。

“顾”贯穿始终：但从整个投资过程的持续性来看，“顾”又并非完全在“投”之后。在投资前，投资者需要对自身的财务状况、投资目标等进行评估，这可以看作是投顾的前置环节；投资过程中，也需要根据市场变化及时调整策略，这也是投顾的一部分；投资结束后，对投资结果的总结复盘更是投顾的重要内容。可以说，“顾”是贯穿投资全过程的，为“投”提供指导和保障。

买方投顾是一件延迟满足的事情，没有顾，就没有人相信你投的能力，更多的时候大家买账的只是相互之间的共情。

未来属于还在坚持买方投顾的某某某！