大家好，我是讲干货不带货的Hanson。
在先前的推文和直播中我反复提到，当前财富行业转型中的本质变化，尤其是在业务前线所展现出来的是：
从卖货到服务，从单品到配置！
在这件事情上有先行者，也有伪装者。但无论是哪一种，相比卖卖卖都可算是有所进步。
变化，不就是一点点产生的嘛。
很多时候我们可以先设定一个理想的目标，但在落地时候还必须结合实际情况来。当前最大的障碍，莫过于投资顾问只能给客户推荐自家机构上线的产品，还不能做到全市场选产品。但我们可以做出一些改善，用自家产品池子根据客户的需求做一个组合，这样会比单卖一些网红产品更好，距离资产配置也更近一步。我觉得能往这个方向思考并行动起来，就是一个好投顾。
开始之前，必须再提一个小知识点，虽不复杂但意义重大，而且总是被投资人和投顾忽略。
配置一定要关注组合中策略或者具体基金产品之间的相关性！
如果相关性很高，分散和不分散没有太大的差别。比如今年新起的5只网红主观大白马（睿郡董承非、合远管华雨、勤辰崔莹、泉果王国斌、运舟周应波），你买5只和1只，走势不会相差太大。如果哪个投顾跟你说分开买这5只产品就算是分散配置了，他不是在睁眼说瞎话，就是在闭眼说瞎话。睁着眼代表他知道没有分散效果，还是为了业绩跟你胡诌。闭眼的那种，是真不知道相关性的事情，能力不足。无论哪种，都建议拉黑。
所以，在投顾给你做了一个组合，给你看漂亮业绩曲线的时候，顺便看下相关性矩阵，如果红彤彤的，大概率没分散到位。
说完相关性的问题，我们切入正题，就是任意一个在职的投资顾问，如何仅使用自家产品给客户做组合呢？最近应该在准备9月上线的产品了吧，会有排期表，也会预热的培训（简单产品介绍+话术手册，可能还要通关），如果你不想无脑的卖卖卖，而是想给客户输出一些投顾的价值，应该怎么做呢？
Point 1 投顾要有自己的产品池！
公司上线产品吃透了多少（几个）？
这个问题大部分投顾可能想都没想过。
具体的基金产品是用来实现客户投资预期的载体，而不是按照某些网红产品或者指标产品，将某种人为包装的预期强加给客户。
这就是卖货与服务的本质区别。
我多次提到：一个合格的投顾，应当学会跟她（他）的客户一起共建投资的预期。
这些预期，最终转化为具体的数字，也就是收益区间和最大回撤的阈值。
然后，按照收益和风险的数值范围，去构建能够满足该目标的组合。
能够做到这些，投顾便脱离了卖卖卖的枷锁。
这里可以看到三种比较常见的情况：
第一种，也是当前许多净值化转型的财富公司的常态。
虽然这个路径已被证实不太正确，但这个展业方式在短期，特别是在风格转牛的时候能够催生很好的业绩数据，因此依旧是当前各大机构和投顾主要的销售方式。
第二种，与第一种相反，投顾弱势而客户强势。
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有些投顾为了拿下单子，能够答应客户任何的要求，使得客户对投资抱有很高的预期（比如年化40收益，最大回撤五六个点）。这些显然不合理的诉求，一旦答应了对方（客户），那么完不成的时候，所有的锅也就掉到投顾的头上。
由此看，无论第一种和第二种，都不可取。所以我一直推荐的是第三条——预期共建。
具体的操作方式和流程是这样的：
无论客户问这只产品好不好？还是现在能不能买等一系列送命题，作为一个合格的投顾，你的思路一定不能被带走。财富服务的起点只有一个，那就是投资预期！投资预期！投资预期！
投资预期是定性描述，投顾需要跟客户就此转化成具体的数字，最后去做方案。在确定方案之后，再结合具体的基金产品落地。
为了完成最后一个步骤，投顾必须吃透公司上线的产品（各种策略），要形成自己擅长的“产品池”。没有这个池子，你都不知道要给客户放哪些产品。
而且投顾自己的池子，不能仅仅是自家公司的产品，还需要了解全市场的其他产品。因为客户很可能会问，如果你一问三不知，那么……（不用我多说了吧）
为了帮助大家更好地了解具体的策略，尤其是财富端常见的基金策略，我会在周四（8.18）晚7点的直播中详细展开。
Point 2 投顾要擅长使用基金组合工具！
作为一名投顾，如果你的电脑里没有一个基金组合工具，那么你怎么根据客户的要求做基金组合？你怎么知道推荐的一揽子基金放在一起能够满足收益预期？你又如何知道这些基金产品在什么情况下会出现风险（较大的回撤）？
净值化转型的一个明显特征是：财富展业过程中离不开数据、信息和知识的获取、加工与输出。而基金组合工具，则是投顾在服务过程中不可或缺的选项。不使用基金组合工具的投顾，就像不使用电脑的程序员一样。
上图示例：一个组合里7只基金在2022年每个月份的收益贡献。
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上图所示的是组合中的策略构成与子基金之间的相关性。
我在2022上半年私募合集中写道，财富端的基金组合工具通常会有4个功能被频繁使用：第一，净值查询；第二，基金产品之间的比较；第三，基金组合构建；第四，基金组合之间的比较。
具体火富牛工具的实战使用方法，我会在直播里给大家做详细的演示。
Point 3 投顾需要提前准备好配置方案
对于超高净服务，很多方案是定制的，从沟通开始，到确立需求，再到策略和产品选择。但在财富端，大部分客户的投资金额规模并不太大，比如300w~500w的体量，可选择范围比较小，这时候就可以根据场景来预制配置方案。
我这里假设了3种场景，情况C是不建议去推产品或者做方案的，因为连起点（需求）都没有理顺。
假设客户的金额是300w，500w，1000w 三种情况，风险偏好方面有稳健和进取两种类型，这样你就需要准备3×2=6个场景。假设每个场景下做2个组合，那就是6×2=12个配置方案。
基于自己对上线产品的了解，提前做好12个方案，根据不同客户的情况选择对应的方案去服务，这么做会比零碎地去推荐单只产品更高效。
如果对自己要求更高一些，还可以全市场选择一些产品，放到方案中去，让客户自由选择。也许有些产品没有在你这里买，但是客户会buy in你的服务。短期or长期，现在or未来，你可以根据实际情况进行选择。
我做了风险偏好四象限供大家参考（上图），需要注意的是，每个客户对保守、稳健、进取和激进的标准不同。
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