胜率与赔率：一线理财顾问生存指北

作者：Kevin投资茶馆

题图：Kevin投资茶馆微信公众号

7月是公募新规落地的日子，也是很多理财顾问异常迷茫的日子，A股仍然不见起色，赚钱效应迟迟起不来，公募权益的规模连续两个季度下滑，招行最近又喊出了认申购费一折。

一句话，市场整体在收缩，同行还在卷费率，原有的商业模式渐行渐远，但新的模式又尚未形成。上周的时候问了一圈同业，想看看新规之后有没有哪家做得特别好的，不过好像并没有找到。

然而，纵有万般难处，既然原有的模式已难延续，也是时候探讨下未来的方向在哪里。如果“自上而下”暂时找不到出路，或许“自下而上”先找点可以做的事情，可能也是个选择。

01 胜率与赔率：一个市场细分的视角

不同于海外市场，一家机构可以服务客户全部的账户资产。受限于监管环境以及历史沿革，过往大部分金融机构仅能满足居民某一方面的资金需求。

但这些需求也并不是无限细分的，简单来说，最终都可以归结为“胜率需求”与“赔率需求”两方面。

胜率追求确定性，比如寻求各种刚兑属性的产品；赔率追求可能性，比如寻找翻倍的股票。客户80%的资产配置在胜率资产上，20%的资产配置在赔率资产上。

所以，在资管新规之前，金融机构之间的边界其实很清晰，银行服务于客户的胜率需求，券商与三方主要服务客户的赔率需求。

但新规后，伴随着公募基金体量以及工具品类的极大丰富，两者的边界也在逐步模糊。

一方面是因为刚兑类的产品本身供给端有压降的需求，另一方面19-21年，由于权益类资产的持续上涨，使得原本赔率属性的资产看似也符合了胜率资金的需要。

然而，国内权益21年8月开始的这一轮周期，证明了这种模糊只是一种过渡形态，最终导致了巨大的错配。

于是罗马的归罗马，凯撒的归凯撒。一方面，赔率资金往工具化的方向演进，ETF市场扩容；另一方面，胜率资金不断降低风偏，又回到理财、货币、短债等领域。

于是，原本横跨两类资金需求的明星基金经理们既是上一轮周期的受益者，同时也成了本轮周期承受代价的那部分人。

这个市场看似一直在变，但背后资金的需求其实一直没变，胜率与赔率，这也是后续所有讨论的源点。

探讨模式转型之前，我们需要知道自己在玩的是一个什么游戏，满足的是客户哪方面的需求，然后又有多大的可能性满足这部分需求。

02 胜率市场：固收的当下与多元的未来

一线理财顾问，当前面临的困境共有三点：一是业务毛利率不可逆转的下行；二是从一次性激励变成了持续性激励；三是客户对于胜率与赔率的需求在重新分配。

其中，第一点和第二点是无法改变的，唯一的空间和方向只有第三点，需要靠资产规模的增长来降低单客费率下行的影响。

之前主要关注客户赔率需求的券业理财顾问更是如此。一方面，追逐赔率的客户本身在减少；另一方面，随着市场整体风偏的下行，存量客户在赔率侧的资金安排也在减少。当下A股市场已经变成了存量博弈的市场，甚至是减量博弈的市场。

与其继续在减量市场中博弈，等待市场的回暖，或许更优的选择是主动切入胜率需求的增量市场，去帮助客户配置那80%的资产。

所以从这个角度而言，货币、短债等类固收资产对于理财顾问来说，就会从原先的选做题变成了一道必做题。毕竟，只依靠权益这个赔率资产是很难构建出客户资金端所需要的高胜率预期的。

诚然，当下公募或者其他标品相较于理财在报价上仍有一定的劣势。但一方面短债、货币等资产，少赚归少赚，但多少也比高波权益来得简单；另一方面，随着禁止手工补息政策的落地，产品层面的差距也正在缩小。

因此，如果以AUM资产的稳健增长为目标，大固收品类之于理财顾问的当下可能是个绕不开的话题。这和市场热度无关，而和切入的市场需求有关。

另一方面，固收是个大品类，并不是所有固收都属于高胜率资产，同时任何一类资产的胜率与赔率本身也是动态变化的，资金大量涌入高胜率资产后也难免加剧短期的波动。

此外，也并不只有固收是高胜率资产，在固收资产的基础之上，不断寻找符合条件的高胜率资产（比如红利、黄金）加入到投资组合之中，构建更加多元、分散的资产配置组合，也应是熟悉固收品类之后，需要接着接受并熟悉的领域。

只是这个过程中需要注意的是，不应为了拉高潜在收益而加入赔率类资产，也不应主动做过多的敞口暴露，需要始终牢记资金端的属性。

毕竟在胜率的场景下，客户不可能来来回回调仓，他们需要的就是一根相对平滑且向上的曲线。所以，资产本身的确定性就比较重要，这样即便过程中出现了波动，也能在之后通过内生的修复（比如票息/红利）获得对应的收益补偿。

当下也有越来越多的基金投顾机构直接提供了标准化的多元资产组合，对于理财顾问而言，直接购买也未尝不是一个更简单的选择。

综上，在居民财富增速整体下行的当下，AUM稳健增长会是一件愈发困难的事，显然单资产、单策略已不能覆盖这类需求。在胜率的场景之下，固收是基础，多元是进阶。

03 赔率市场：标准化程度提升带动规模增长

如果说由赔率切胜率，是想办法做大理财顾问的整体AUM，其实做透同一类客户的赔率需求，同样也能达到类似目标。

只不过前者是以做大单客AUM为手段，后者是以做多客户数，依靠数量的增长来弥补单客AUM的减少。

当然，相较于前面提到的胜率市场，这个选择肯定更困难，因为这属于存量内卷的范畴，但每个顾问的禀赋不同，成长的路径不同，或许大部分人更擅长广度的延展，但也不排除有人可以专于深度。

客户对于投资赔率的追求始终存在，时至今日，仍然有相当数量的券商顾问通过荐股的方式在为客户提供服务，抖音上各种擦边荐股短视频的浏览量也一直不低。

只不过当这件事变成一个业务时，特别是以客户数增长为目标的话，我们或许还得考虑其他因素，如果一个策略仅有少部分人可以理解并执行，且有效期很短的话，那其实是没有意义的。

因为新业态之下，我们始终赚的是规模的钱，单客毛利率是有上限的，所以策略的成功率、容量和有效性会比策略本身到底能给客户赚多少钱更重要。

所以如果可以理解到这一层，就会发现如果把挖掘“个股”作为赔率场景的产品，其实是并不是一件太经济的事情。一方面，这件事的收益是有限的、难以大面积铺开，但另一方面，这件事的不确定性又是巨大的。

所以，尽管理论上单票可以创造出极高的收益上限，但如果加上一定的限制可以换来更大的覆盖与更好的确定性，那么可能也是一件性价比更优的选择。

比如把个股的选择限定在50或者300的范围内，那么基本就避免了个股退市的问题；比如同样是博取弹性，把个股换成对应的ETF，基本就避免了由于个股原因踏空的问题；再比如同样是买入卖出建议，使用网格交易或者其他纪律化的止盈止损手段，基本就避免了自己看线执行偏差的问题。

在一个容错率偏低的市场环境下，看似牺牲了自由度的动作，可能可以做的规模与持续性反而会更大。

上一轮不少大V落地的基金投顾策略都是这方面很好的案例，看似简单的ETF+逆向定投策略，其实一轮周期走下来规模也都不小。

所以，即便是赔率需求，即便是从博弈与轮动中获取收益，标准化才是规模提升的前提。预制菜重要的不是好吃，而是干净、卫生、可以批量生产。

04 结语：凡是改变皆是好的

当下既是行业的至暗时刻，也是一线理财顾问们的至暗时刻。

上两周去分支交流的时候，有同事和我说市场已经跌了很久，想是不是再等等。但是我想说别等了，先改吧，就算市场能够回来，原有的模式也回不来，客户的信任也回不来。赔率里的ETF，胜率里的固收与多元都是选择、都是方向。

前几天中午参加了一场同业的交流，过程中大家很热烈的在探讨什么是卖方，什么是买方，什么是销售，什么是投顾，如何培育理财顾问的买方能力。但我想说，只要是相较于之前有所优化的都是好的，都是在往买方化的方向演进，不要预设立场，最后能够活下来的人自然会给出正确答案。

两个例子，但我想说的是同一点，凡是改变皆是好的。

重要的不是好与不好，重要的是改变。

【完】

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