没有了净值和排名，私募基金该怎么卖？

作者：晓东财道

题图：晓东财道微信公众号

从8月初开始，过往唾手可得的私募基金净值，现在不能轻易拿到了，“私募姓私”进程继续推进，无论是基金管理人、理财师、投资人，在面对私募基金的时候，只有从资产管理的底层逻辑出发，才能真正回归本源，找到下一步的方向和动作，避免犯刻舟求剑的错误。

AUM=M(策略能力，投资能力，募资能力)

AUM，是整个财富管理产业链的共同目标，在某种意义上说，资产管理、财富管理、高净值客户，三者的利益在AUM这件事情上是完全一致的，但为什么目前出现了三者之间鸿沟性的对抗和割裂呢？

非常重要的原因是，大家考虑自己的需要太多，而考虑别人的需要太少，最后在市场的碾压下，如露水夫妻般地一拍两散，除了留下两行热泪和模糊的背影，只剩下无尽的悔恨和哀怨，如果现在谁提“让我们重头再来吧”，很多人一定跟你急红了眼！

对于私募交易员等资产管理经营者这个站位来讲，AUM曲线的“高夏普”是追求的核心目标，这里面不但包含规模、还有增长，更有波动率。要做好这件事情，需要在策略能力、投资能力、募资能力方面，有深度思考和战略定力，同时大家不要忘记那个“M”函数。

M函数，是资产管理的经营能力，任何经营性单元，都需要企业管理的智慧，但在金融行业特别是交易员这个领域，管理这件事情，几乎从未被人提及过，而很多目标不达预期甚至屡屡以身试险，恰恰是违反了基本的商业常识和行业规则，突破了基础的管理底线的结果。

什么是策略能力？

这里面至少包含四个问题，需要每位交易员和私募老板深度思考和整理：

第一，我的策略是什么？

曾经有位中型私募的市场合伙人来我北外滩办公室喝茶，我问她：你们家的策略是什么？她回答：多空！我继续问：多是主观还是量化？空时择时还是程序化？多的部分是指增强还是全市场选股。。。一顿操作猛如虎，五分钟下来，竟然没有讲清楚自己的策略类型！

这是因为，私募交易员在谈策略的时候，有一个强烈的倾向：我是独一无二、与众不同的，这是一个可怕的与市场为敌的心理，极其有害！就像你是卖水果的，告诉客户：我卖的水果是自己创造出来的品种，别人家没有！这会让你的水果更加好卖吗？谁会买一个世界上从未出现过的新品种呢？

而实际上，任何策略，不可能是你自己独有的，有效策略的本质特点就三个：高夏普、大容量、低相关性。特别是复杂的量化策略，顶级的量化私募FOF可识别和分离的策略数量，已经超过50个。你的策略最多是其中一个或几个的组合，你觉得独一无二，最大可能是你敝帚自珍、自己不知道而已。

资产管理的门槛很高，但对于技术突破的大量从业者而言，这就是一个规模化的制造业而已，千万别把研发和制造难度等同于稀缺性，极大的可能性是，你千辛万苦琢磨的交易算法，在大厂那里早就是五年前总结的成熟策略。

关于策略的描述，只要要讲清楚量价、基本面、另类，这三个方面的因子各自的权重，或者你侧重于哪一块？

第二，如何刻画这个策略？

对于策略的刻画，有很多种方法，比较通用的是胜率、赔率、周转率，在谈到这个问题的时候，很多交易员又会显露出另外一个倾向，就是胜率越高越好。这个自然而然，但显然也是错误的！

胜率越高的策略，说明交易对手越少，也意味着你的容量和市场适应度是有问题的，毕竟市场上的韭菜越割越少；主动降低胜率、寻找更加强大和更加自以为是交易对手，在他们身上获利，才是“赌场思维”的关键，对手越强、钱越多，如果你足够强，你的获利也会越多。

第三，有没有对标公司或产品？

做生意一定要有友商，这样才能竞争共赢，共同开拓客户市场。我曾短暂入职一家百亿量化私募负责整体的市场营销工作。我发觉私募行业的小伙伴有个很幼稚的坏习惯，就是说同行的坏话，正好量化私募的瓜也是一个接一个，每次都可以和客户分享一些“行业内幕”。我有一个好朋友听到了还转过来问我，因为和他说这个事情的就是我下面一位团队长，令我极其尴尬。

说同行的坏话，不会让你变好半分，反而让客户对于行业生态引起怀疑和反感。同样的，说出自己的对标公司和对标产品，也不会让自己矮半分，人家都已经是百亿私募、行业翘楚，你作为后辈晚进，找个对标公司不但不失面子，反而能展现出“明日巨子”的格局和潜力。

当然如果你熟悉海外大厂的策略底层，也可以如数家珍地分享洋师傅对自己的影响和自己的仰慕之意。学习一下主观的兄弟们，言必称巴菲特，虽然实际上，没有几个人真正懂得巴菲特，但不影响以巴氏门徒自居啊！

第四，配置场景和价值在哪里？

所谓配置场景和价值是，任何菜只是主人桌上的一碟小菜。千万别把自己当主菜，好像每个人都应该当主食来吃，而实际上恰恰相反，你很有可能就是个配菜或者饭后甜点。

这个才是生意经，只要买的人足够多，老干妈也能成为大品牌。20年多前东哥研究生还没毕业，和上交所的周勤业老师到福建给拟上市公司做培训，那年中秋晚宴，作为晋江当时唯一的上市公司代销，恒安集团的许连捷就坐在我旁边一起喝酒，他的主业是做卫生巾，但绝不影响我作为商科小白的滔滔仰慕之情，虽然后来工作的原因，也见过无数大佬，但当日之场景，至今还是久久难以忘怀！

一个交易员的伟大，不在于策略本身，而在于能否为更多的投资者所选购和配置，我们只是财富管理市场的一朵小小浪花，如能未来能掀起某些潮流，那一定是融入了财富管理这趟大江大河，找好自己的定位、拥有良好的心态，是除了提高交易技术以外，获得成功的另外一个必要条件。

这个片子上的文字，请大家自己体悟！

怎么证明投资能力？

这里面也包含至少四个问题，以我的经验，需要花费市场打磨至少一个月以上，东哥曾经为一位同事梳理、打磨投资理论体系，前后花了半年时间，最后通过三年时间的营运，加上市场的配合，他最后成长成为一位400亿元规模的基金经理。

所以在北京的机构圈子，有一个笑谈：东哥，就是那位爱因斯坦的司机！因为东哥讲爱因斯坦的投资哲学，比爱因斯坦本人讲得还精彩。广告做完，上干货：

第一，为什么选择这个策略？

如果说做策略的代言人，体现了交易员的认知和权威性。那讲述为什么选择这个策略，就是妥妥的广告时间，这个就是大家津津乐道的英雄史了。但令人遗憾的是，交易员即便是卖自己，也不会卖！

常常听到的是骄人的战绩和过去的辉煌，但其实这个不是客户所关心的，你说过去赚了10个亿，那怎么现在还在出来卖呢？当一件对你有利的事，但他人无法证明或者证伪的时候，这个事情就不要说出来！

那说什么呢？忘记自己曾经曾经吃过多少肉，反而要跟客户分享自己挨过多少打，真正的高手一定是在街头被人爆揍过的，作为街头英雄，曾经的败绩才是真正的军功章，不但真实而且有力量，悲情英雄的奋斗史是最能打动人心的，另外一个潜意识的逻辑在于，客户希望是交易员自己和之前的客户承担了所有的风险，而现在我可以稳稳地享受一个成熟交易员的投资服务。

有经历的人会珍惜客户的每一份财富信托、一个失败过的人才更加可能成为尽职本分的好管家。那些一帆风顺的故事本身就不存在，而且盲目崇拜带来的资金，其实是非常昂贵和短暂的，稍有不如意，就会迎来惊涛骇浪、甚至出格行为。

所以悲情英雄的传奇，不仅仅是为了吸引资金，反而是为了筛选资金，找到真正懂你的人，比钱的金额更加重要！！！

第二，核心算法是什么？

如何构建属于自己的投资哲学、投资理念和投资框架，并且流畅有力的表达出来，是每一位交易员的基本功，但我看到很多交易员在表达的时候，任何场景都是一套东西，而这套东西往往适合在同行业内交流，对于外部和客户，这些表达是不合适的、也没有必要。

第三，算力从哪里来？

投资管理服务，客户付管理费本质上买的是交易员的智力和时间，所以告诉市场，你的时间都花费在哪里了，每天都工作时间表，多少时间锻炼、多少时间阅读、多少时间研究、多少时间行业交流。

我认识一些伟大的基金经理，管理规模从几十亿、几百亿、几千亿不等。但都有一个共同的特征，就是完全地专注于自己的策略，一年读书2万元以上、肿瘤住院在床还每日研究阅读，除了老婆交代的事情，没有任何社交需求能占用他们的时间。纯阳、纯刚、纯情，这是强大算力的唯一来源，天天参加这个大赛那个大赛，可以是一个阶段，但千万别成为一种生活的常态。

第四，权威圈子的认证？

你平时和谁交流，向谁学习，基本决定了你会成为谁！学会向上管理，不要津津乐道地开班授徒，这个不是伟大交易员的使命，立功、立德、立言，当您功成名就自然就弟子遍天下。巴菲特的公司员工应该从未超过20人，除了早年在哥伦比亚大学的讲座（李录就是被他的讲座所吸引的），芭菲特自己也没有写过自传，他的大量论述是来自给股东的信。整个世界对于这些无用的废话，常读常新、生生不息。这个才是最大的影响力！

当然东哥说这些话可能夹着私货，因为培训和教育是我的主业，竞争对手少一些，对我总是有利的。

怎么获得募资能力？

募资能力的获得来自对营销管理的深刻理解，如果作为一个交易员，没有研读过科特勒的巨著《营销管理》，就出来发产品和募资，一定是非常令人遗憾的，有人说关于你成功的所有知识，世界上早已存在，只是你没有翻起那本书而已。

不过我知道，无论我怎么说，读此文的交易员99%是不会去拿《营销管理》来精读的，本着内容完整第一、粉丝关注量第二的原则，虽然行文已经超过4000字了，我还是继续我的分享。

募资能力目标是，你的策略容量有多少，就能多少AUM！怎么做到这一点呢？就是构建一个漏斗模型，跟你见到的每一个人说你的价值，注意哈，不是“业绩”！

第一， 和陌生客户讲述你的梦想！

梦想每一个人都有，讲述我们自己的梦想，是最有共情能力的。讲梦想的重点不是梦想本身，而是你每一天为梦想的实现在做哪些事情。

我的梦想是陪伴孩子们运动，参加全世界的铁人三项比赛，我的行动就是跑步、骑行和学习自由泳，还要控制饮食和减肥，今天为什么再次公示出来，是因为最近长胖了，我想重新回到梦想的轨道上去。

第二，和关注客户阐述你的策略！

关注客户就是朋友圈的好友、订阅号读者、视频号的观众，我们千万别在朋友圈晒业绩、赌方向，这个有害无益。我们应该成为自己从事策略的行业代言人，传道授业解惑，做个老师更加受人尊敬。

第三，和互动客户分享你对市场波动理解！

当一个人有梦想，每天也在为梦想而努力，而且又是常常分享令人尊敬的行业知识，当一个客户在这个方向上有疑问的时候，他自然会私信来问你事情，先是试探性的询问，这个时候就要诚实地作答，帮助他理解已经发生的事情，比如亏损、回撤、暴涨等等，可解释才能可解决，客户来咨询一定是碰到问题了，否则他会一直默默潜水观察，而且从总体上讲，有疑难杂症的人一定比没毛没病的人多得多，所以可以先做个心理医生陪伴客户。

第四，和意向客户展示你超额收益的来源！

到最后一定会有提出投资或者委托的意向，这个时候也不要着急，跟他说清楚自己的超额收益的来源，风险特点和市场适应度，告诉他采购我这个策略的正确方式配置方法和价值，站在客户立场是这个时候客户最希望的，也是最能赢得人心的。

第五，和存量客户汇报近期业绩的得失！

花无百日红，不是买了产品或者委托资金就完事大吉的，要严格控制客户在自己这里配置的仓位，最好永远不要超过可投资资金的50%，最好控制在1/3以内，这样对双方都比较安全和长久。

大家可以看到，讲了快5000字了，这是才涉及到一点点业务的部分，你是什么样的交易员，什么样的水平，其实根本无需要用业绩来证明，谁都知道再优秀的业绩都属于过去和别的客户，未来的你才是最重要的，所以你不是在卖业绩、卖产品，而是在卖自己！

最后一句话：AUM=市场对交易员的估值。

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